量仔er注：
5月24日，由量江湖举办的江湖论DAO分享会在深圳圆满举行。狂风暴雨也没削减小伙伴们对ASM的热情，现场人数爆满，这说明两个问题：1、ASO量越来越小，大家都很焦虑；2、ASM获量能力怎样？如何玩转ASM？有人心存疑虑，更多人不愿输在起跑线上，出海CP则想知道别人的获量成绩是怎么投出来的。
ASO丢失的量将统统转嫁到ASM上，只不过形式与玩法变了。你不去研究它，自会有人把属于你的流量吃掉。本次活动主讲嘉宾量江湖COO史建刚针对ASM获量潜力与玩法进行了全面系统的总结。
在大数据公司浸淫，离人工智能必然更近，跟别人不一样的是：史建刚每次演讲会援引不一样的文史段子表达深层次的主题内涵，有时会即兴发挥，比如深圳活动上午下雨了。人工智能ASM是他的标签，讲文史段子可以说是另一个标签。且看他怎么讲述《山雨欲来风满楼，ASM已到罗湖口》。
以下是他的演讲内容：
大家下午好！看到来了这么多人，我有点压力，我的压力不是说要传递ASO、ASM的秘诀，而是来源于如何把大家的眼睛从微信中拔到这个舞台上。
所以，在正式分享之前想讲一个独家段子，因为我这个人特别爱八卦，人类爱八卦的力量远大于爱知识。今天会议题目“江湖论道”，四个字拆开来看，“量江湖”是品牌，什么是“江湖”呢？早年看过一个香港片，问什么是江湖？江湖在哪里啊？他并没有做很好的回答：江湖是恩怨，是人际关系，有人的地方就有江湖。量江湖是有量的地方，一定会有纷争，有纷争就一定会有江湖。
最后一个字“道”并没有用汉字，而用了“DAO”，“天之大道”的“道”在西方语言翻译过来就是“DAO”，在这里是Direction of App Store optimization，指的是未来苹果商店的演化方向。
那么”道”是什么意思呢？我国最早一部字典《尔雅》用了将近60个字解释“道”，60个字已经是很大的篇幅了,因为尔雅解释一个字平均下来只需要5个字！ 为什么用60个字？因为太难解释了。“一达谓之道路，二达谓之歧旁，三达谓之剧旁，四达谓之衢，五达谓之康，六达谓之庄，七达谓之剧骖，八达谓之崇期，九达谓之逵。”
一达谓之道：道，是指只有一个方向的路为之道。在座各位见过只有一个方向的道吗？没有，任何一条路至少有两个方向。道，表达的意思是只有一个方向。后来有人说，“历史的车轮滚滚向前，它没法后退”，就像袁世凯称帝83天之后就倒台了，“君主潮流不是君主立宪便是共和之制，而逆之而为者，必死无疑。”袁世凯就是这样。
道，要顺势而为，这就是我今天真正的主题。《山雨欲来风满楼，ASM已到罗湖口》，在北京我管它叫“张家口”。中国是一个农耕文明为基础的民族，“雨水”代表财，今天下这么大雨，所以，我今天就用雨表达财富、流量、以及ASM的量。我今天分享的所有话语体系中，凡涉及到风、雨，讲的都是这个内涵。
第一部分 苹果的小心思，昭然若揭
在我们群里，经常有一些客户问一个问题：“苹果爸爸又是下架，又是锁榜，又是出现很多问号，为什么？”我在这里统一做个回答，苹果爸爸的小心思已昭然若揭，用一幅图可以表达苹果最近都做了什么。
可以看到，整个可分为两段：一段是2016年5月之前，App Store上“苹果爸爸”毫无作为，几乎什么都没有干，但是在那之后先是瘫痪、锁榜、下架、IOS10发布、8月份又锁榜超30个小时。
为什么？它在憋一件事，它宣布要上SearchAds，之后关键词算法调整、清榜、清词，ASM广告系统新增三个国家，热搜榜中文显示异常等等。一系列事情昭示着：山雨欲来风满楼，（ASM）它已经要上岸了。
第二部分 雷霆雨露，莫非天恩。美国ASM的雨水墒情如何？
还有一个客户问我们另一个问题：“美国的ASM流量如何？”我在这里用几组数据回答一下这个问题。
1、目前为止，在北美AppStore上ASM的流量至少占10%的流量。这个流量是在所有AppStore上流量的比例，已经是一个比较大的比例了。随着时间推移，广告形式的改变，未来会走向15%-20%的量。
2、参与竞价的App数持续增加。我们抓取数据之后统计的结果，参与竞价APP的数量，2月份是2万多个，3月份到4万多个，后来到5万多个，现在到了7万多个，可见竞价在加剧之中。
3、被竞价的关键词不断增加。2月份参与竞价的关键词是22万多，3月份25万多，现在已经到了31万多。
4、App平均竞价关键词数量不断上涨。从统计结果看，竞争非常激烈，而且已进入平缓期。刚开始一个App能覆盖的词平均大约20个，随着时间推移增加到300多、400多个，最后一次数据显示一个App平均投放的词已经达到516个。说明大家已经摸出门道，投词覆盖越来越广了。
5、各广告平台用户留存质量比较。ASM用户质量是介于苹果上自然下载用户和排名前20的网络广告用户之间的质量。
6、ASM投放平均CPA变化趋势与ASM红利。（ASM）“红利”是一个动态的概念，就好比说“现在深圳房子还能买吗？买了之后还有红利吗？”只有曲线涨到平缓的时候，我们才称之为没有红利了；如果一直涨，你并不能知道红利节点在哪。 非常幸运地是，ASM整个成本价格稳定下来了。所以，我们现在基本上可以判断美国区的红利已经结束了，因为平均CPA不动了。我们估算了一下，这个时间大概持续了6-7个月。
第三部分 雨露均沾：ASM到底怎么玩？
中国区ASM走势分析与应对策略
总的来说，中国区ASM流量将会超越美国，相比美国6-7个月的红利期，中国大概是2-3个月，可能比这个时间还要短。成熟期流量占比，美国区15%左右的量，未来可能冲到20%；中国区将冲到20%-25%的量，因为中国用户不如西方用户理性，我们的用户经常会受媒体左右和引导。
ASM怎么玩——从刀耕火种，到阿尔法狗
我把目前市面上30种不同的ASM玩法放在一起做一个比较，有的手段还非常原始，停留在刀耕火种的手工阶段，而有的已到穿越到信息文明的——阿尔法狗了（注：当日阿尔法狗正在酣战世界冠军柯洁）。
1、入门玩法。 能够把钱花出去就不错了，一是因为语言问题，二是苹果的客户有大有小、有品牌、有长尾，很多参数设置比较复杂，对于广告系统不太熟悉的人来说想在两三天之内把账号搭起来，还是很有挑战的。在这种玩法上几乎没有策略上的考虑，拓词一般依赖于ASO经验，调价也没有套路，这样的公司属于刀耕火种阶段。
2、职业玩法。 拿到单子之后盯着成本和下载数，这两个东西是互斥的，如果你要很好的下载数就必须要承载较大的CPA，这确实比较难。有些投放公司也在尝试自动化投放，对拓词比较了解，也在做。但是ASM的分词体系结构和ASO完全是两套方法论，在苹果后台中出现了大量词，这个词通常一般会有两个指数：流行度、搜索指数。还有大量的词，要么只有流行度，它只出现在ASM里；还有一部分词只有搜索指数，你竞它是竞不到的。
3、新玩法。 关注的核心是ROI，有的客户已经在玩，我们渠道商投放的时候如果只盯CPA和下载数，是一个误区。CPA低、带量大的词一定是好词吗？不一定，这个用户不见得会带来很多转化。 ASO与ASM是什么关系？是互斥的吗？不是的，ASO是对AppStore的优化，它是一个基础服务，通过ASO的优化也会间接地带来ASM效率的提高。其次就是智能拓词，还有自动化调价、自动化投放，此外还有对竞品ASM投放的分析与反作弊。
自动化投放——按照CPA/TTR/CR/Spend，自动调整出价
什么叫自动优化？作为代理公司，需要考虑如何用更低的成本获得流量，我们推出了自动调整出价。比如针对整组关键词，CPA一旦超过特定值，系统按照设置自动进行调价。
它有什么好处呢？如果手工投放的话，你盯价格的时间周期是1天，但是对于机器来说，它通过观察数据，可以以小时为单位看，可以时时刻刻看，根据过去掌握的套路和算法，可以自动地对词进行调价，这样就可以避免不必要的出高价，这是机器起的作用。
投放从CPA到ROI
我们的一个客户是做社交的。北美的社交市场，跟中国不太一样，中国被几家做社交的寡头给瓜分了，但在北美有各种各样的社交，有致力于阿拉伯，致力于华人，致力于黑人的，总之非常多。
1、用ROI指导和控制投放。 过去我们评估一个词是否值得投放、值得花钱？其实看的是CPA。现在我们可以观察到ROI，通过这个词来的用户，分析它的收入。如果一个词是1.67元，第二个词是2元多，一个便宜的词和贵的词哪个好？ 贵的词虽然初期投入成本高，但是用户购买会员资格、购买套餐，他更愿意花钱。我后来把这组数据反馈给客户，原来这是非洲的黑人社交，至于为什么这帮人更愿意付费？不知道，但是这样的群体更愿意社交。过去我们投放的指标是CPA，现在可以用ROI来控制投放。
2、核算CPA，把所有词算到一个指标上，自动实现后面的闭环投放。 如果我知道这个词投放效果好，虽然表面上看CPA成本高，我们通过核算ROI，形成一个闭环，投放系统和后面的监测系统是连着的，当发现这个词好的话，自动会提交这个词的出价。
竞品跟踪：知彼知己，百战不殆
首先，通过量江湖ASM竞品快查工具可以清楚地知道竞品的流量分布。你可以知道竞争对手投的每一个词，以及在哪一个词上获得的量。
其次，可以做到事前有准备。对于我们做ASM投放来说，有针对性地做一些策略，它强我弱应该怎么处理？它在什么时候把量放下来了，我们什么时候应该跟进？这些都可以从竞品分析中获得策略调整的依据。
第三，事后说得明白。当我们出现意外的时候容易查找原因，也容易去跟老板解释这件事情，且下一次知道怎么去改进它。
第四部分 举一个ASM智投的例子
如何把CPA降下来？
我们的客户是非常有海外投放经验的客户，不仅对Facebook、GooglePlay熟门熟路，就是对ASM也是非常有心得，前前后后其实已经花了大概3万美金去投放，而且早期是吃到红利的一拔人，投了几个月。到后来因为竞争激烈了，成本大概集中在CPA1.93元，保持在下载数转化100个左右。这件事交给我们来做，降到CPA1.5元，下载数200。
我们所有做过投放的人都知道，当老板把下载数指标提高的时候，原来那个CPA的成本是不可以参考的，特别是在这种情况下，只要提高一点下载数就必须提高更大的价格去竟，价格是翻着跟头往上涨的。所以，这个数字做下来其实不容易，不仅把CPA降下来，同时还把下载数提高了。
怎么做到的呢？
拓词： 大数据拓词，机器拓词。拓词的范围不局限于现有的很多厂商提供的ASO词汇表，我们其实已经穷尽了北美市场所有可用的词，在新的ASM的分词体系中新增了大概22.9万多词。
选词： 量江湖指数，根据词与App的相关性、竞争程度，预测成本和下载量。量江湖本来是一家人工智能、做算法的数据公司，追踪大数据时，通过机器学习，在出价前就得到了词和App之间的关系、跟竞品数量之间的关系，可以预测下载量。
自动化投放： 智能调价，把过去调价的颗粒度从天降到小时。
结语
以上就是5月24日江湖论DAO量江湖COO史建刚的分享内容。本文只讲到ASM的内容，量江湖还是一家App推广防作弊的代理商（解决CP最关心的流量来源与质量识别的问题），想了解反作弊的朋友可以关注史建刚的知乎专栏：“APP反作弊与互联网杂谈”，他的知乎账号是“以史为贱”。
本文由量江湖量仔er（微信：18501916858）增删编辑。
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